Интервью с Виталием Цыганковым – генеральным директором бренда Forward
Forward – первый российский производитель спортивной одежды. Основная миссия компании продвигать национальные ценности среди населения с помощью таких современных направлений как спорт и мода. Forward был основан в 2003 году и насчитывает на данный момент 53 магазина, 49 из которых являются франчайзинговыми и 4 собственной розницы. Главная отличительная черта спортивной одежды Forward – интересный дизайн и использование цветов национального флага России и геральдики. Forward в течение нескольких лет поставляет полные комплекты всесезонной спортивной одежды, которая используется в качестве официальной экипировки сборных команд России.
О том, как развивать компанию в условиях неопределенности, рассказал генеральный директор Forward, Виталий Цыганков.
Как бренд работал во время пандемии?
В структуре продаж ничего особо не изменилось, установки остались прежними. В период карантина оффлайн-продажи упали до нуля, а уровень онлайн-покупок значительно вырос. Сейчас ситуация постепенно выравнивается, возвращается к тому, что было до пандемии. По-прежнему значительную часть нашего оборота занимают оптовые и, так называемые, корпоративные продажи (форма для спортивных школ, команд и т.п.). В основном мы работаем с новыми клиентами, которые после совершения покупки оценили нашу продукцию и ее качество. Это выражается в отзывах, которые мы получаем от покупателей. Кроме того, мы рады, что состоялся переход на онлайн-предоплату во многих маркет-плейсах. Это помогает нашим партнерам в регионах привлекать оффлайн-покупателей.
Вы закрылись полностью или работал онлайн-магазин?
Как и все, мы закрыли все оффлайн-магазины. Работа продолжалась исключительно онлайн, продукцию можно было приобретать через наш интернет-магазин и маркетплейсы. Некоторые из них, к сожалению, закрыли нам поставки на 2 месяца, и мы не могли восполнить дефицит товаров. Но были и положительные моменты. Например, стоимость некоторых изделий увеличилась, что повлекло за собой рост нашей маржи в каналах.
Новый рост мы получили за счёт мобильного приложения, тестирование которого окончилось как раз в феврале 2020. Предоставление нашим лояльным покупателям нового удобного инструмента для комфортных покупок помогло повысить В2С активность. Таким образом, по сравнению с предыдущим годом мы увеличили онлайн-продажи на 25-30 %.
Был ли Forward готов к такому кризису?
Такой кризис было невозможно предсказать. Определенные шаги, совершенные нами ранее, очень помогли в преодолении этих трудностей. Мы – производители, имеющие свой отдел разработок и дизайна. Кроме того, мы — современные ритейлеры, которые работают в B2C канале уже много лет. Forward был одним из первых, кто предложил своим клиентам возможность покупать товары со всех основных каналов продаж. Мы работаем над удобством покупки и качеством изделий.
Мы оптовики, и, когда нашим партнерам плохо, плохо и нам. Но мы оптимизировались, сплотились, разделили по-новому обязанности и функции, изменили подходы к организации работы и двинулись дальше.
Также в 2020 году вышла новая коллекция экипировки для сборных команд России — наш флагманский продукт, который пришелся по вкусу потребителям и пользуется большим спросом как в B2B, так и в B2C сегменте.
Можно ли сказать, что пандемия благотворно повлияла на развитие бренда?
Да, нас увидели новые потребители, которые смогли оценить нашу ценность. Это произошло благодаря нашему более активному выходу в онлайн-продажи и онлайн-продвижение. Результатом стали рекордные продажи в сентябре и октябре.
Какие уроки вынесли на будущее?
В современном мире становится меньше пустой аналитики. В связи с тем, что каналы транслируются в оцифрованном виде, появляется больше достоверности в данных о потребителях и их ожиданиях, сегментации, фокусах. Мы можем лучше, чем год назад, прогнозировать спрос и концентрироваться на разработке и производстве востребованных качественных изделий.
