Игорь Уланов об оконном бизнесе и топ-3 больших удачи в бизнесе

Интервью подготовлено участниками бизнес-клуба Т5. В данном интервью представлена беседа с Игорем Улановым, руководителем московской компании Окна 2.0.

---

Ведущий: Ваша компания входит в топ-40 оконного рынка Москвы, небольшая компания, оборот который исчисляется где-то 200-300 млн в год. Эти цифры близки к вашим показателям?

Игорь Уланов: Вроде того.

Ведущий: Значит, еще большая зона роста, чтобы стать Топ-1. И вот, сегодня Игорь специально для клуба Т5 расскажет о личных лайфхаках. Игорь резидент бизнес-клуба Т5 уже более 10 месяцев.

Игорь: Занимаюсь окнами уже 8 лет, с 2014 года. Занимаемся продажей и установкой окон. Женат, двое детей. Мой единственный бизнес.

Ведущий: Это первый бизнес?

Игорь: Это первый бизнес. До этого я занимался ремесленничеством. Это были сантехнические услуги, монтаж.

Ведущий: То есть сам монтировал сантехнику, правильно?

Игорь: Да, верно.

Если говорить про сегодняшний бизнес, то мы несколько лет стояли на одном уровне, а сейчас растем. План был в этом году вырасти в 3,7 раза по обороту. Чуть-чуть сейчас не успеваем по обороту, но в три раза, я думаю, сделаем.

Ведущий: Я слышал, ты был раньше подрядчиком ремонтных организаций и вообще не включал лиды. Слышал, ты работал с разными лидерами рынка, просто небольшими ремонтными компаниями, да и лиды брал только по партнерской программе, это правда?

Игорь: Да, было такое. Но на самом деле, когда мы начинали делать маркетинг, это еще было в 2014 году, наверное, на самом старте, у меня был маркетолог. Мы собирал огромную базу, в общем делали директ повсеместно. Но в итоге получилось так, что рентабельно сделать не получилось, и тогда я был на гране закрытия бизнеса. И было принято решение начать работать с партнерами. Получаешь заказ, делаешь его, потом отдаешь комиссию.

Ведущий: Это какой был год: 2015 или 2016?

Игорь: 2015/16, сейчас точно не скажу. 

Ведущий: Это довольно давно. И так вы до 2020 года работали, так ведь?

Игорь: Да, именно так.

Ведущий: Пять лет. Какой тогда был средний оборот в месяц, плюс-минус, без деталей?

Игорь: Средний оборот в месяц, если взять по году, это 2,5 млн.

Ведущий: 2,5 млн – это 2015 год?

Игорь: Нет, в 2015 году оборот был меньше, в районе 10 млн, то есть первый, второй, третий год мы шли в районе 10.

Ведущий: 10 млн – это за какой срок?

Игорь: За год. 

Ведущий: В 2015 году. А 2019?

Игорь: 2019 – 30 млн.

Ведущий: То есть 2,5 млн в месяц. А 2020?

Игорь: 2020 – 55 млн и 2021 – 93 млн.

Ведущий: Какая доля клиентов из оборота в 93 млн пришла с интернета, а какая от партнерской сети? 

Игорь: 40% — с интернета, 60% — с партнерской сети.  

Ведущий: Из 93 млн где-то 37 млн – с интернета, получается, да?

Игорь: Да.

Ведущий: А в этом году план какой?

Игорь: Суммарно был план 300 млн сделать выручки, но вот к 250 млн идем. Должно получиться.

Ведущий: Неплохо, то есть х2,5 год к году. За счет чего, что поменяло? Топ-3?

Игорь: Да изменений много у нас. В целом поменялось представление о том, как вести дела, вести бизнес вообще. Сейчас я пять дней в неделю на работе. В воскресенье прихожу, обучаюсь и обучаю. Ежедневно веду планерки со всеми своими прямыми подчиненными и их этому учу. Мы поменяли модель в продажах.

Ведущий: То есть первое планерки, правильно. Я слышал, в 2021 году, вы управляли бизнесом удаленно, из Феодосии.

Игорь: Да, Это был 2020 год. У меня вообще было такое представление, как я хотел сделать бизнес. Было желание сделать его так, чтобы он работал без меня. Бизнес делают люди на передовой. В общем, сейчас получается, мне нравится, чем я занимаюсь, мне нравится обучать своих сотрудников.

Ведущий: Как вы пришли к тому, что нужно все-таки жить в Москве?

Игорь: Я просто увидел, на живом примере, что так работает, и что это интересно. Что это может быть приятной частью жизни. 

Ведущий: То есть планерки можно сделать веселыми, а не грустными, и тогда все меняется. И тогда рабочий день – это отдых.

Игорь: Да, можно действовать в состоянии некой определенности, когда небольшое количество стресса, когда понятно, что делать. Тогда это весело и интересно. 

Ведущий: Хорошо, так планерки – топ-1. А топ-2?

Игорь: Поменяли систему в продажах. 

Ведущий: Как было, как стало? Можете рассказать?

Игорь: Как было: у нас было 4 продавца по телефону, и было 6 замерщиков. Замерщики были в основном не свои, а аутсорсеры, работают на несколько компаний, работают, как им интересно, не хотят ничему обучаться, в общем, чужие люди. В феврале этого года, мы поменяли систему. У нас кол-центр и 20 продавцов, с которыми работают руководители отдела продаж. 

Ведущий: Один руководитель отдела продаж — на него 5 продавцов. 

Игорь: Да, на данный момент.

Ведущий: И сейчас, я так понимаю, колл-центр назначает встречу, а ответственный уже за продажу – сам сметчик. 

Игорь: Да, совершенно верно.

Ведущий: А раньше был менеджер, который должен был по телефону продать, не общаясь даже с реальным клиентом.

Игорь: И если вдруг он не продал, то едет продавать реальный замерщик, потом опять менеджер допродает. В общем, такая система, где не понятно, кто за что отвечает. 

Ведущий: Окей, то есть полностью систему поменяли. А третье решение?

Игорь: Сделали маркетинг.

Ведущий: Сколько у Вас, кстати, было встреч за предыдущий июль и сколько за этот?

Игорь: в предыдущем июле у нас было 107 выездов к клиентам. В этом – 393.

Ведущий: Прям звучит, как будто, готовились, точные цифры. Тогда давайте прошлый июнь и этот.

Игорь: Теперь тогда я уже точно не скажу. В прошлом июне было 95 встреч ориентировочно, в этом – 370.

Ведущий: Рост в 4 раза, а оборот как изменился?

Игорь: Оборот, сейчас сложно сказать, потому что тогда мы…

Ведущий: Суммарный июнь плюс июль и тот июнь и июль если сложить, сколько будет? Оборот вырос в 2 раза, 2,5, в 4? 

Игорь: Так, давай я посчитаю…  В 2,5 раза, ориентировочно. 

Ведущий: 2,5 раза. Замеры, значит, подтянулись почти в 4 раза, а оборот только в 2,5. Конверсия упала или чек?

Игорь: Упала немного конверсия, и чек. Почему? Потому что менеджеры отсеивали очень много клиентов. 

Ведущий: Много встреч на новичков, да?

Игорь: И на данный момент очень много встреч на новичков, да. Скоро мы подтянем конверсию, мы над этим, как раз, сейчас работаем. 

Ведущий: То есть количество замеров может еще в два раза вырасти? 

Игорь: В 1,5 точно, может быть и в 2.

Ведущий: Неплохо. Как руководителей отдела продаж искали? Вот так сразу, не было ни одного РОПа, и тут сразу 4. Как искали, какой совет расскажете?

Игорь: Как мы делали: выложили несколько вакансий руководителей, чтобы был больше охват. Собеседовали руководителей, говорили, что у них есть перспективы расти дальше. И для того, чтобы стать руководителем отдела продаж, нужно поработать сначала сметчиком, понять эту работу, алгоритмы. 

Ведущий: То есть научились закрывать руководителей, три месяца поработав продавцом.

Игорь: Совершенно верно.

Ведущий: Как доносили? Вот, я, например, руководитель, стоит ли мне у вас работать сметчиком. Я же уже весь такой руководитель, а вы мне – продавцом. 

Игорь: слушайте, насколько я понимаю, что если погрузить руководителя из вне в свою компанию, то он вряд ли ее усилит, он ее начнет разрушать. Почему: он начнет применять алгоритмы и принципы, которые были на предыдущем месте работы, здесь. И соответственно, компании от этого профита не будет. Поэтому, сначала, для того, чтобы стать эффективным руководителем, нужно понимать, чем занимаются ваши сотрудники. Поэтому Вы сначала работаете сметчиком, сделаете себе доход, покажете свои кейсы, и потом сможете учить своих новых сотрудников. 

Ведущий: Сколько примерно нужно собеседовать, чтобы согласилось человек 5?

Игорь: Чтобы человек 5 смогли выйти на стажировку? Я так думаю, вторичных собеседований в районе 25 нужно провести, первичных – от 50.

Ведущий: Из 5 стажировок сколько руководителей зайдет?

Игорь: Я думаю, если один руководитель зайдет – будет хорошо.

Ведущий: Из пяти стажировок?

Игорь: Да.

Ведущий: Неплохо, хорошая воронка. Я гляжу, Вы любите поработать, Игорь.

Игорь: Есть такое. 

Ведущий: Это хорошо.

Игорь: Но раньше я думал по-другому. Как раньше у меня вообще найм происходил: мне нужен человек, я открываю телефонную книжку, звоню своим знакомым – нужен такой-то человек. Ко мне, в общем, 2 человека приходят, 2 коллеги , я им говорю: Так смотри, такие дела, нужно будет делать это-это. Один отказывается. Второй соглашается.

Ведущий: Я слышал, у тебя одна девушка работала, месяцев 12 не делала результат. И ты ее не увольнял. И она все время тебя обвиняла. 

Игорь: Я думаю, это чувство вины, чувство жалости и отсутствие навыков в найме. 

Ведущий: Я понимаю. Да. Как HR удалось построить, поток кандидатов создать? Сколько у тебя сейчас HR-ов? 

Игорь: На данный момент у меня один HR. Совсем недавно из было 2. Как удалось построить? Просто скопировали модель найма наших друзей. Вот все и началось.

Ведущий: Ну обычно, в бизнесе это, кстати, хорошо – скопировать. Такой, самый быстрый метод.

Игорь: Да, я сейчас понимаю это.

Ведущий: Какую полезную привычку посоветуешь?  

Игорь: Первая привычка – устраивать себе полноценный выходной. Стараться отключиться от работы на 100%.

Ведущий: В какой день? Один, два в неделю?

Игорь: Я считаю, что один день в неделю – это оптимально. Это суббота у меня. Вторая полезная привычка – это медитация в любой ее форме. Я сейчас практикую медитативные прогулки.  

Ведущий: Как часто?

Игорь: Каждый день утром от получаса до часа. Сегодня вот упустил, к сожалению. У меня такое не часто. В общем, стараюсь, понимаю ценность этого. Почему нужна медитация? Для того, чтобы разгрузить голову свою и быть расслабленным, быть спокойным. 

Ведущий: А третья полезная привычка?

Игорь: Третья полезная привычка, я думаю, ходить в баню.

Ведущий: Часто посещаете?

Игорь: Я посещаю один раз в неделю. Посещаю баню со своими коллегами, либо с предпринимателями, либо с сотрудниками, со своими, либо смежных подразделений.  

Ведущий: Какие бани? Где находятся? Где можно Вас встретить?

Игорь: Бани московские, это: петровские, угрешские, ну и какие-то еще. В общем, баню я не организовываю. Я включаю навигатор и еду куда пригласят.

Ведущий: Как Вы нанимаете монтажников, Игорь?

Игорь: Монтажников нанимаем двумя способами. Либо это профильные чаты и знакомства, спрашиваем также у своих монтажников, как я раньше набирал продавцов, плюс-минус по той же технологии.

Ведущий: По сарафану?

Игорь: По сарафану — да. И второй способ – от HR.

Ведущий: Я слышал у тебя руководит всем производством девушка. Девушка руководит большим количеством мужчин-монтажников, технических замерщиков. Как это происходит?

Игорь: Я, кстати, с ней недавно разговаривал на этот счет. Она говорит: «Слушай, я прямо на своем месте. Это то, где я хочу находиться»

Ведущий: Это хорошо. Что посоветуете ребятам, которые хотят с нуля сделать такую мини-оконную фирму? Может быть в каком-то регионе? Хоть в маленькой городке, хоть в городе-миллионнике. 

Игорь: Начать с того, что посмотреть, как это работает в принципе, у конкурентов. Потом, вероятно, найти партнеров каких-то, кто этим уже занимается. Попробовать сделать для них. Это какие-то прорабы, строители.

Ведущий: То есть найти строителей, которые будут отдавать на субподряд окна.

Игорь: На субподряд, либо как рекомендация. Ну и делать маркетинг, по-тихоньку. Для начала, даже своими руками, наверное, попробовать лучше. 

Ведущий: Лучше начать именно с партнерки, правильно? Без инвестиций?

Игорь: На мой взгляд, да, именно так. Потому что продукт довольно-таки сложный, может не получиться. И можно уйти в кассовый разрыв.

Ведущий: Хорошо. Большой рынок окон в Москве? Насколько измерим его объем? Как он исчисляется? 

Игорь: У меня данных точных нет, но миллиардами. Миллиардами долларов, скорее всего, даже.

Ведущий: А кто сейчас лидер рынка? 

Игорь: На данный момент несколько компаний крупных на рынке. Есть на кого ориентироваться. 

Ведущий: Как у них по ценнику? Дороже, дешевле, чем у тебя?

Игорь: В основном, наверное, так же, плюс-минус. Вот, рынок он – довольно-таки в одной ценовой категории, в основном. Есть компании, которые сильно выделяются, но их немного.

Ведущий: На сколько дороже? Процентов на 50?

Игорь: От 30 до 50, да.

Ведущий: Серьезно? Тот же самый продукт продают на 30-50% подороже?

Игорь: Да.

Ведущий: За счет чего так? 

Игорь: За счет маркетингового позиционирования, я считаю.

Ведущий: То есть хорошие маркетологи, которые продают продукт дороже рынка. Какой план на 2023-й год?

Игорь: Сейчас мы зафиксируемся для начала на тех показателей, которые есть. В этом году подтянем показатели, конверсию В 2023 – расти дальше, раза в 2 как минимум. 

Ведущий: Очень хороший план.

Ведущий: Я хотел себе окно поставить, какое посоветуешь? 

Игорь: Слушай, нет таких прямо продуктов, состоявшихся. Окна – довольно-таки сложный продукт, как конструктор. Поэтому тут нужно подбирать исходя из своих потребностей. Взять базу какую-то и на нее накидывать.

Ведущий: Мне самое главное, чтобы шумоизоляция была максимальная. Я вот на втором этаже проживаю. Когда на мотоциклетах разные люди едут, то прямо мешают спать.

Игорь: Для того, чтобы была лучше шумоизоляция, лучше пошире профиль, больше камер. Двухкамерный стеклопакет поставить, стекло сделать более шумоизоляционным за счет репликса. 

Ведущий: Почему не трехкамерное?

Игорь: Там разница будет небольшая. Также влияют на шумоизоляцию уплотнители и резинки, и монтажный шов сам.

Ведущий: Я вижу, ты глубоко в продукте. Очень хорошо. А цена за лид какая?

Игорь: Грязный лид стоит у нас 900 рублей.

П: Весьма точно, достойный показатель. Хорошо, а какой ты совет дашь людям, которые застряли на обороте 50-100 млн в год? Как вот им пробить этот потолок и начать расти?

Игорь: я думаю, оптимальный путь – это найти людей, у которых это уже получилось, и посмотреть, как у них это получилось.

Ведущий: То есть скопировать?

Игорь: Скопировать, да.

Ведущий: А как найти таких людей, которые согласятся тебе рассказать? Это же, наверное, не так просто?    

Игорь: Думаю, нужно вступить в какое-то профильное сообщество, где есть много людей, которые похожи на тебя. Где люди делятся свои опытом, где есть, возможно, система наставничества.

Ведущий: Топ-3 сообщества расскажи. Я конечно понимаю, что у нас интервью как бы про сообщество Т5. Но тем не менее, не стесняйся, рекламируй топ-3 сообщества, которые ты посоветуешь начинающему или состоявшемуся предпринимателю в строительной сфере.

Игорь: Я топ 3 не знаю, я знаю топ 2. Потому что я вот в них состою. Топ 1 – это, скорее всего, Т5. И топ 2 – это клуб строителей Москвы. Клуб строителей Москвы, у которого основатель – Галимзянов Азат.  

Ведущий: Я слышал, что у вас был как-то регламент отдела продаж, листов на 39, который никто не читал, как вы к этому пришли, как боролись? Помогал ли этот регламент? 

Игорь: Да было, такое. От чего оно опять же пришло, потому что было стремление сделать бизнес автономным, сделать так, чтобы он работал без тебя. Соответственно был регламент, к чему это привело, к тому, что, снизились продажи, потому что ушли продавцы в один момент, и к тому, что пришлось поменять всю команду. 

Ведущий: Тут, как говорил один известный человек: «Во что веришь, то и будет». Главное – это вера. Она двигает горами. Хорошо, как у вас с управленцами? Обучаете управленцев, развиваете?

Игорь: Да, управленцев обучаем, развиваем. Как это происходит? Во-первых, на личных планерках: на фокусных планерках – каждый день, на стратегических планерках – раз в неделю. И на общих планерках отделов. Помимо этого, у нас есть корпоративное обучение, которое как раз направлено на развитие качеств управленцев.  

Ведущий: Очень неплохо. Игорь, а какие у тебя топ-3 ошибки в твоем бизнесе за последние пару лет? 

Игорь: Первая ошибка – отсутствие контроля. Делегирование задач свои сотрудникам. 

Ведущий: То есть точки контроля не расставлял?

Игорь: Не было, да. Второе – это уехать на море и вести бизнес удаленно. Третья ошибка, я думаю – это регламент в отделе продаж. 

Ведущий: Топ-3 большие удачи в бизнесе?

Игорь: Первая удача – любящая жена, которая поддерживает, не выносит мозги и дает сосредоточиться на своем деле. Вторая – это хорошая команда. Люди, которым интересно двигаться со мной, интересно делать те задачи, которые они делают. И третья удача – компаньоны с одной картиной мира, с одними ценностями. 

Ведущий: Очень крутые как и ошибки, так и удачи, Игорь. Хорошо, Игорь. Был очень рад с Вами сегодня увидеться, пообщаться. Жму вам руку и до новых встреч.

Ведущий: Итак, сегодня с нами был Игорь Уланов, человек, который начинал сантехником и которому удалось построить фирму по окнам с оборотом 200-300 млн в год. А самое главное, все это на системе без его участия, кроме планерок. А в следующем выпуске мы поговорим с человеком, который делает элитные дизайнерские ремонты с разными фишками. Например, с гипсовым драконом на стене. И при этом это не один или два объекта, а порядка 50-60 ремонтов одновременно. До новых встреч, друзья!