Мой компаньон, Максим Глушков, занимался частной практикой с 2014 года. Мы познакомились в 2019 и решили объединить компетенции в юридически-маркетинговой компании Лабарум Групп, я — строю систему, а Максим — развивает продукт.
Расскажу на своем опыте, как сделать сайт в нише услуг, чтобы он привлекал целевых клиентов, которым нужен именно ваш продукт и которые будут довольны.
В 2020 году был кейс, работали с Колледжем Олимпийского Резерва — доработали логотип и зарегистрировали.
Потом еще один — работали с одним университетом в Северной Осетии-Алании.
Хорошие, интересные кейсы — мы помогли государственным учреждениям защитить свою интеллектуальную собственность. С точки зрения портфолио, тот факт, что государственные организации работают с нами — показывает фирму как надежного подрядчика. И я разместил это на сайте, прям на первой странице портфолио — довольные клиенты, которые держат в руках свидетельство.
За месяц эффект был следующий — из входящих обращений, доля государственных организаций увеличилась с 5% до 23%.
Кто работал с ГОСами знает, что это другой процесс — нужно каждое предложение зарегистрировать на портале госзакупок, подождать тендер, составить договор по правилам организаций, авансом получить только 10-30% от суммы, а остальное — через полгода после сдачи работ.
Работы в 5, а то и в 10 раз больше — а выручка такая же, еще и с отсрочкой платежей. Отдел по работе с клиентами не справлялся с обращениями, пару сотрудников даже уволились, выручка упала, едва не попали в кассовый разрыв.
Да, заявок стало больше — только это не те заявки! Компания не справляется с ними в таком количестве, а может вообще под них нужно строить другой отдел.
Понял, что нужно ответить самим себе на вопрос — а в чем наши самые сильные стороны? какие ключевые преимущества? кто готов за эти преимущества платить? а с кем мы хотим работать?
В случае с гос. компаниями — я попал в ловушку своего эго.
Мне нравилось думать, что мы такие крутые, что наши клиенты — это колледжи, университеты и мэрии.
Хотя у нас нет тех сильных сторон, которые нужны ГОСам — нет сильного бухгалтерского отдела, выездного отдела презентаций, наша бизнес-модель заточена на поэтапную оплату, а не через полгода после сдачи работ.
Чтобы понять, кому мы максимально интересны — сделали опрос клиентов, которые а) оставили о нас хорошие отзывы б) приходили к нам неоднократно в) рекомендовали нас знакомым.
То есть, поговорили с теми, кому точно все понравилось. С некоторыми клиентами, которые были в Москве — встретился лично, выпили чаю. Оказалось, что главное, что получали клиенты — это маркетинговая экспертиза! Больше всего, нашим клиентам нравилось то, что мы помогали с разработкой названия и логотипом.
Сейчас подается рекордное количество заявок в Роспатент — соответственно, хорошее название придумать сложнее и сложнее. Мы помогали клиентам с доработкой бренда — при этом не считали это чем то особенным, ведь мы же юристы, а нейминг — это так, небольшой доп. продукт.
Мы акцентировали внимание на экспертности, показывали кейсы наших патентных поверенных, рассказывали про сложные случаи — и практически никогда не упоминали о еще одной своей сильной стороне!
Один клиент рассказал нам, что потратил на нейминг уже 90 000 руб в двух агентствах, и ему не смогли разработать название, которое ему бы нравилось и было бы свободно в Роспатенте.
Другая клиентка сказала, что за последние 2 месяца потратила с компаньоном суммарно 50 часов на то, чтобы придумать название. При этом, они ни к чему не пришли, а один раз даже поссорились на этой почве и пару дней не разговаривали.
Мы перечитали отзывы и благодарственные письма — почти в каждом втором было упоминание того, как мы помогли с доработкой названия и логотипа.
Сейчас мы позиционируемся как юридически-маркетинговая фирма.
Мы можем не только зарегистрировать бренд, а и доработать его до уникальности. Обратившись к нам, клиент получит товарный знак, который поможет ему в продажах.
Это мы и отражаем на сайте — и привлекаем нужных клиентов, с которыми нам круто работать, и которые довольны сотрудничеством.
Если приходит клиент с крупным госзаказом или с международным патентным спором, мы честно говорим: “Да, можем попробовать, только у нас в этом мало опыта. За последний год было только 2 кейса похожих на Ваш, вот ссылки. Мы больше специализируемся на разработке и регистрации товарных знаков, а не на международных промышленных патентах. Если хотите — давайте попробуем”.
Это позволяет строить у клиента адекватные ожидания.
Подход “берем в работу все, а там разберемся” — приводит к выжиганию команды и потере денег. А принятие себя, своих сильных сторон — позволяет делать клиента счастливым и зарабатывать.
Хороший сайт подходит личности владельца, расскажу на примерах:
Пример 1 — профессионал-ремесленник.
Товарищ — топовый тренер, помогает решить системные проблемы со здоровьем, разрабатывает программы для лидера рынка фитнес клубов.
На лендинге позиционировал себя как крупную сеть — и приходили люди, которые хотят потоковую недорогую услугу.
Заменил текст, написал что у него одна студия, он лично обучает тренеров и знаком с каждым клиентом — начали приходить клиенты, которые хотели топовую услугу и готовы были много платить.
Пример 2 — личный бренд.
Знакомый любит медийность и внимание, а строить систему — не по душе.
Хорошо сработает сайт с упором на его личность, в связке с личным блогом — подойдет как экспертный, так и лайф-стайл.
Клиентов будет меньше, чем в потоковой схеме, а чек и маржинальность — выше.
Пример 3 — экспресс решение задачи.
Владелец не любит углубляться в продукт, больше нравится планерки и фокусировать команду.
На сайте можно так и написать — делаем недорого, качество приемлемое.
Если делать упор на высоком качестве — это рождает неадекватные ожидания, клиент недоволен.
А часть потенциальных клиентов — вообще не покупают, ибо понимают, что маловероятно что будет и топовое качество, и цена ниже рынка.
Как сделать первый лендинг, если есть страх или прокрастинация:
Принять себя. Понять, что ты даешь клиентам, почему они тебя любят. Самое сложное — не попасть в ловушку своего эго, часто хочется казаться кем-то другим.
Исследование реальных клиентов. Чтобы отделить факты от предположений — составить список самых лояльных клиентов.
Поговорить с ними — быть открытым к любой информации, которую скажут клиенты, так как часто преимущества компании неочевидны владельцу, а видны тем, кто находится по другую сторону.
Сделать ленд и проверить на трафике. Сделать простой лендинг, без перфекционизма — все равно его придется дополнять и менять.
Сайт — это инструмент, который стоит постоянно улучшать, исходя из потребностей целевой аудитории, важно не бояться его менять.
Валерий Дячук, управляющий партнер в Лабарум Групп и наставник в клубе Т5.
