22 марта в рамках Недели Моды в Москве стартовала Деловая программа «менеджмент и коммуникации в индустрии моды», посвященная trend&tandance в fashion-индустрии, а так же маркетинговой и коммерческой составляющей этого необъятного мирового сегмента. Для того, чтобы поделиться своим опытом и обсудить насущные вопросы, в пресс-центре Гостиного двора собрались спикеры со всего мира. Не секрет, что первый и последний день любого проекта самые важные, потому что в первом случае — это открытие, а во втором — логическое завершение.
Важная миссия первооткрывателя пала на Людмилу Михайловну Камандрэ, представителя компании Trend&Tandance в Париже. Людмила Михайлона консультирует начинающих дизайнеров о российском рынке, актуальных векторах развития в бизнесе на территории Европы, а так же учит методике ведения бизнеса, благодаря которым дизайнеры получают возможность размещать свои коллекции в самых востребованных шоу-румах Парижа.
Чтобы разобрать лекцию, мы задали несколько вопросов, благодаря которым читателям будет понятней и интересней изучить материал.
ТМ: Людмила, здравствуйте! Нашу редакцию интересует главный вопрос: есть ли у вас план действий, по схеме которого вы консультируете дизайнеров?
ЛМ: Добрый день! Разумеется. Этот план включает в себя 5 основных элементов: Мониторинг рынка — подготовка бренда — участие в шоу-руме — итоги презентации — и, наконец, продолжение (или нет) своего сотрудничества с шоу-румом. Если говорить о Париже, хочу вас успокоить — хаос в мире моды творится везде, не только в России. И очень важно правильно понимать философию своего бренда, чтобы она шла в ногу с настоящим, нужно чувствовать моду. Необходимо знать в лицо своего потенциального клиента, его образ, чтобы понимать как его одевать и что он захочет у вас купить. Однако, если бы все было так просто…
ТМ: Но в чем подвох?
ЛМ: С шоу-румами дело обстоит не так. В случае, если вы собираетесь выставляться в шоу-румах Парижа, он полностью связывает вам руки. В Париже принимают решения исключительно те, с кем вы сотрудничаете, потому что именно они будут продавать вашу коллекцию своим клиентам. И, поверьте мне, они знают свое дело лучше, чем вы. Вы же можете либо угадать этот сегмент либо нет.
ТМ: Как же стабилизировать деловые отношения с представителями show-room?
ЛМ: Нужно быть крайне покладистыми, и это не значит прогибаться или бестолку уступать. Готовым прислушаться к любому указанию (внимание: не просьбе!) французских, а так же любых европейских представителей. В шоу-румах с вами не будут советоваться по вопросу: «оставить ли на стойке эту позицию или нет». Если они считают, что вещь не будет продаваться — так оно и есть. Последнее слово всегда за ними, это единственное, что нужно учитывать. Каждый ставит свои условия, и за вами выбор один: подходящие они или нет. И будь то ваш самый удачно скроенный пиджак, и будь то ваши самые искренние убеждения. Если хотите работать с Парижем — учитывайте французский тон.
ТМ: Может ли дизайнер ставить свои условия?
ЛМ: Если процент от продаж на условиях шоу-рума 20%, когда большинство берет 10%, вы смело можете обговорить минимальную партию закупки. Соответственно, на этих условиях они должны будут больше продать, чтобы больше получить. Все честно.
ТМ: Из самих шоу-румов одежду не продают, верно?
ЛМ: Да. В шоу-румы вы привозите прототипы своей коллекции. Не забывайте, что продавать там вы свои вещи не будете. Оно похоже скорее на демонстрационный стенд, на презентацию. Это закупочный магазин, который заключает с вами договор и делает продажи. Продажи эти, повторюсь, представляют собой закупки n’ного количества единиц вещей, о которых вас оповещают, и которые вы вскоре поставляете. Забавно, что только в России можно услышать фразу: «приходите в мой шоу-рум, я вам что-нибудь продам». В Париже вас с таким приглашением просто не поймут.
ТМ: Касаемо взлетов и падений. Что делать, если в первый раз дизайнера не заметят?
ЛМ: Если вас не покупают партиями, это не значит, что вы не интересны байерам. Это значит, что к вам присматриваются, с вами знакомятся, смотрят на ваше качество, на ваш стиль, интересуются сколько лет вы на рынке, есть ли у вас производство, кого вы одеваете, какая у вас пресса. И если у вас есть свой маленький магазин — это огромный плюс. Я неоднократно повторяю своим дизайнерам: «держите где-то свой магазинчик, пусть он будет в вашем городе, и никогда его не закрывайте, ведь это ваша опора и ваша крепость, от этого вы можете отталкиваться и идти дальше, развиваться». Еще одно преимущество для дизайнера — постоянство. Если вы будете выставляться в Париже несколько сезонов подряд, на вас обратят внимание, в первую очередь, как на стабильный бренд. Никакой шоу-рум не возьмется за вас только на один сезон. Все заинтересованы в постоянной основе, потому что это фундамент взаимовыгодных партнерских отношений.
ТМ: Есть ли подводные камни в реализации экспорта?
ЛМ: Существует сотни нюансов, которые нужно учитывать. В первую очередь вы должны понимать как будет упакован и экпортирован ваш товар. Если это десять единиц или даже пятьдесят, вы сможете отправить их в чемоданах. Но когда это партия в несколько коллекций всего размерного ряда…Тут уже совсем другой вопрос. На сегодняшний день случается, что у дизайнеров не открыт интернациональный счет, никто не знает как переводить ему деньги, в результате возникает очень большая проблема. Когда вас заказывает байер, вы должны быть подкованы с ног до головы по вопросам, касающихся оплаты услуг экспорта.
ТМ: В лекции вы говорили о «коллаборациях» стран, что это значит?
ЛМ: Сегодня французы открыты для коллабораций. Это значит, что если вы хотите сделать свою маленькую коллекцию «made in France», к вам пойдут навстречу. Если у вас достаточное количество продаж и стабильный доход, вы можете делать следующий step — теснее подружиться с французским рынком. Проработайте капсульную коллекцию и запустите ее на французском производстве. Она так же будет называться вашим именем, но с заветным «made in France» на бирке. На продажи в России это повлияет максимально благотворно, потому что для русского клиента французское качество эталонно. А для продаж во Франции хорошо тем, что производство уже находится в Европе, что исключает сложный процесс транспортировки. Однако, не забывайте, что вы можете захотеть отправить эти вещи в Россию (смеется). И слово «Экспорт» снова замелькает на горизонте.
Благодарим Людмилу Михайловну за информативную лекцию и экскурс в схему деловых отношений с европейским модным рынком.
