Дмитрий Скорняков: Мы хотим показать, что мода — это больше, чем наряды и ткани

26 июня в Москве завершилась Неделя моды. Среди дизайнеров и модельеров в мероприятии участвовал проект из Ярославля. Ребята производят контур-каверы для протезов нижних конечностей. С чего начинался бренд, как находят клиентов, и почему накладка на протез становится современным аксессуаром мы поговорили с соучредителем и директором по развитию компании Сcover Дмитрием Скорняковым.

Типичная Москва: Что такое контур-каверы и почему это косметика?

Дмитрий Скорняков: Понятие “косметика” закреплено в перечне технических средств реабилитации. Мы решили придерживаться этого наименования. 

Контур-каверы, они же накладки — это съемные конструкции из прочного пластика. Они крепятся к протезу и добавляют ему эстетики. Протез больше не выглядит, как железная палка, а одежда не свисает из-за отсутствия объема ноги в штанине. 

Накладки представляют собой две половинки на магнитах. Одна кронштейнами крепится к протезу, другая накладывается поверх. Установка не требуют особых условий фиксации, и все легко закрепить самому за 10 секунд. Сейчас совершенствуем механизм, чтобы работал еще проще.

Крепление накладок не занимает много времени и такое же простое, как заменить кейс на смартфоне

Вы — новаторы на рынке. У вас есть регуляторы, какой должна быть накладка, требования к производству и эксплуатации?

Накладка не должна быть тяжелой. Намеренно добивались легкого веса, потому что чем он больше, тем меньше человек сможет на протезе пройти. Особенно это критично для девушек, им большой вес не подойдет точно.

Даже небольшое увеличение веса накладки для девушек будет критичным. Мужчина может не заметить разницы, но женщине ходить на таком протезе будет сложнее

Сейчас вес накладки в среднем 400 г, мы стараемся сделать его еще меньше.

Особых условий ухода нет. Это пластик, который можно снять, помыть, протереть и зафиксировать обратно. 

Эксплуатация тоже не имеет ограничений. Но прыгать с парашютом с ней все же не стоит. Есть пример, когда накладка не выдержала активности владельца. В остальном — для ежедневного пользования и бытовой активности ее хватит на весь срок эксплуатации, то есть на 2-3 года. Минимальные сколы на использование и общую эстетику не влияют, их можно покрасить или оклеить пленкой заново, по автомобильной технологии. 

Так выглядит сетчатая накладка. Дизайн эффектный, но перед слишком активными занятиями ее лучше снять

Для бытовой базовой активности сетчатая накладка отлично подходит. Выглядит современно и довольно футуристично

Путь вашей компании начался от обратного: сначала пришел клиент с запросом, а потом родилась идея?

Да, мы никогда не думали, что будем работать с людьми с ограниченными возможностями здоровья, заниматься протезами и развиваться в этой области. 

У нас была (и есть сейчас) студия 3D-печати в Ярославле. Мы печатали всевозможные заказы: декоративные элементы, корпуса для электроники и запчасти для оборудования, но в таким запросом встретились впервые. 

В 2018 году к нам пришел мужчина с протезом ноги. Он ведет активный образ жизни, и хотел, чтобы протез выглядел красиво. Особенно он смущал его летом и при занятии спортом в открытой одежде. 

Это стало отправной точкой. Посмотрели, что есть на рынке. В России на тот момент не было ничего. 

Основное предложение на рынке было от ребят из США. У них же смотрели первые дизайны. Сейчас основной дизайн идет по запросу клиента, но в большинстве довольно сдержанный и консервативный. Например, первая накладка была с запросом “под дерево” — покрасили.

Первый клиент нашел вас сам. А дальше?

Сначала думали, что все получится быстрее. Не скрою, на старте были уверены, что накладка нужна всем, и когда мы заявим о себе, отбоя от клиентов не будет. Этого не произошло, и за своих людей мы боремся. Ведем много просветительской работы, потому что многие не знают, что традиционному поролону, который идет к протезу, есть крутая и современная альтернатива. Сейчас у нас по 2-3 запроса в день и очередь на производство. 

Пластиковые накладки выглядят современнее поролона, который предлагают в тандеме с протезом

В работе с клиентами у нас два направления поиска.

В прошлом году тестово запустили рекламу вконтакте, яндексе и гугл. Но люди с протезами никак себя не обозначают, и сегментировать аудиторию сложно. Стали выходить на радио и телевидение, и сарафан запустился — темой заинтересовались. 

Второе направление — сотрудничество с протезными предприятиями, которые есть почти в каждом регионе. У нас подписан договор с 6 организациями. При получении протеза человек может там же получить и нашу накладку. 

Но возникла другая проблема. Человек с протезом не всегда готов к накладке: его либо устраивает внешний вид протеза, и в маскировке нет необходимости, либо не устраивает цена.

Сейчас на рынке два предложения: наше и поролон. Поролон входит в комплектацию протеза и его можно получить бесплатно. В сочетании с чулком он имитируют здоровую ногу и выглядит довольно правдоподобно. Но надо понимать, что это недолговечная история. Он впитывает пыль, грязь и влагу. Это не совсем гигиенично в сравнении с накладкой. Да и срок службы у такой конструкции тоже недолгий, до года.

Поролон выигрывает в цене, но проигрывает на перспективу. Да, накладка стоит 30 тысяч, но прослужит весь свой срок эксплуатации 

Сейчас мы добиваемся, чтобы накладка тоже шла по компенсации, как и другие технические средства реабилитации. Это вопрос федерального уровня, мы ведем работу с федеральным бюро медико-социальной экспертизы и надеемся создать первый прецедент, когда человеку предоставят выбор: поролон или наша накладка. В идеале, чтобы оба варианта были бесплатны. Но даже если компенсируют хотя бы половину стоимости накладки — это уже победа для нашего потребителя.

Как доносите необходимость и ценность продукта?

Выбрали стратегию “не навязывать”. Не говорим, что протез уродлив и ему нужна накладка. Наоборот, показываем: есть поролон, есть — мы. Выбирай.

Также даем выбор в дизайне: любой цвет, форма и вырезы.

С 2020 года мы проводим конкурс среди молодежи. Изначально это был только дизайн. Тогда выиграла девочка из Ростова-на-Дону, она придумала классный дизайн в виде акулы, которая откусывает ногу. Получилось круто, накладку мы потом подарили. 

Дизайн накладки, который победил в нашем первом конкурсе

Готовая накладка по проекту победительницы конкурса

Сейчас конкурс стал масштабнее, добавили номинацию “промышленный дизайн”, когда придумываешь саму накладку, а не только графику. 

За три недели у нас почти 300 заявок, а среди партнеров Таврида, Нетология, правительство Москвы и другие.

Помимо социальной пользы конкурс дает возможность  рассказать о молодых,  талантливых дизайнерах, способных проявить себя в сфере инклюзии, создать профессиональное сообщество в данной сфере.

Вы тоже можете принять участие в конкурсе

Кто придумывает дизайны?

В команде 7 человек. Есть наработанный каталог дизайнов, который мы собрали за время работы из самых популярных запросов. Этот каталог показываем клиентам на старте сотрудничества. Мы создаем рынок, и люди еще не знают, что это за аксессуар, им нужны примеры. 

Какой дизайн самый популярный?

Выделяющихся дизайнов почти нет. Ожидаемых накладок в стиле Алита: боевой ангел или Альтрон пока не было. Мужчины выбирают в основном черное, под карбон. Девушки тоже чаще черные, но были розовые и желтые. Рисунков и авторской темы не было, но мы всегда готовы к творчеству.

Примеры дизайнов, которые мы предлагаем в каталоге. Но воплотить можем почти любую идею и дизайн

Как построен процесс: к вам пришел клиент, что дальше?

Приходить не нужно, оформить заказ можно из любой точки мира. Высылаем инструкцию, как сфотографировать протез, делаем точную 3D модель, согласовываем дизайн и запускаем в производство. Производство занимает от 2 до 3 недель. 

Есть технологические процессы, которые нельзя сократить или ускорить. Например, покраска идет 5 дней и не меньше, иначе будет брак.

Когда накладка готова, отправляем клиенту.

Сейчас создаем приложение, которое упростит процесс заказа. Будет удобный процесс съемки и загрузки фото, с понятными ракурсами. 

На фото прототип виртуальной примерочной.  Человек сможет посмотреть, как будут выглядеть разные дизайны на протезе, выбрать понравившийся и сделать заказ. Это одна из функций будущего приложения

Ccover — это мода большого города или у вас есть клиенты из малых регионов?

Да, из Москвы клиентов пока больше всех. Но радует, что география давно вышла за пределы субъекта. Сейчас мы отправляем накладки зарубеж: Армения, Казахстан, Канада, Южная Америка — из тех, что могу вспомнить сходу. Мы задаем моду и формируем рынок в России. Плюс постепенно выходим на рынки Азии и Ближнего Востока, где мы пока первые.

 

Не было предубеждений, что это гаджет для москвичей?

Нет. Верили в проект сразу. Да, вначале он развивался медленно, потому что параллельно вели другую работу. Но когда с 2020 года занялись им вплотную, пошла долгожданная обратная связь: “накладка — это круто”, “вы меняете отношение к протезу”. Это воодушевляет и совсем не завязано на географии.

Участие в московской Неделе моды: какие у вас итоги, оправдались ожидания?

Мы участвовали впервые. Думали об этом проекте давно, а тут организаторы сами на нас вышли с предложением. Подготовка и сама Неделя моды шли очень быстро. Объективно мы не успели нормально подготовиться технически, решили не рисковать, чтобы не было факапов. 

Показов и подиума не случилось, но информационное присутствие было. Сложность заключалась в том, что у нас нет своей одежды и показать себя мы могли бы только в коллаборации с другими брендами. 

Сейчас с одним крупным брендом договорились о совместной съемке. 

Мой посыл на Неделе моды: не бойтесь заходить в инклюзивную аудиторию. Предлагайте ей одежду и свои продукты. С этой аудиторией мало, кто работает. А между тем эти люди тоже хотят стильно одеваться и быть красивыми. Ищите компании, как наша, и налаживаете сотрудничество. Рынок свободен и вместе мы можем делать по-настоящему крутые вещи.