Компании нередко воспринимают рост партнерской сети как прямой путь к увеличению продаж. Однако без автоматизации такой подход может дать обратный эффект: количество агентов растет, вместе с ним увеличивается нагрузка на сотрудников, а выручка остается на прежнем уровне. Об этом заявил руководитель PRM Online Сергей Золкин.
Как объясняет эксперт, проблема возникает, когда бизнес продолжает управлять растущей партнерской сетью вручную. Менеджерам приходится самостоятельно отслеживать активность агентов, сопровождать их на разных этапах и контролировать выплаты. При этом значительная часть партнеров со временем перестает приносить результат, хотя продолжает числиться в базе.
По данным The Channel Company за 2025 год, 41% технологических партнеров формально остаются участниками программ, но фактически прекращают продавать продукты вендора. Для описания этого явления используется термин «тихий отвал». По мнению Сергея Золкина, своевременно обнаруживать таких партнеров без автоматизированного контроля активности становится сложно.
Практические расчеты также показывают, как быстро растет операционная нагрузка. В одном из пилотных проектов PRM Online сопровождение 50 партнеров потребовало от менеджера 112 часов в месяц. Еще 12 часов занимала работа бухгалтера с проверкой сложных начислений. При расширении сети до 150 партнеров нагрузка увеличилась до 285 часов в месяц — объема, сопоставимого с двумя ставками сотрудников.
«В таких условиях внимание менеджеров рассеивается: они концентрируются на самых активных партнерах, а остальные постепенно «засыпают», — говорит Сергей Золкин. — Типовые CRM-системы здесь не помогают, потому что заточены под клиентов, а не под партнеров. Они не отслеживают стадию онбординга агента, дату последней активности и не могут корректно рассчитать сложные схемы вознаграждения без ручного контроля».
Автоматизация позволяет изменить подход: вместо управления размером базы компания получает возможность контролировать качество партнерского канала. В первую очередь эксперт рекомендует отслеживать долю активных партнеров — тех, кто совершил целевое действие за определенный период.
Не менее важен показатель времени до первого результата. Если партнер быстро переходит от регистрации к первому лиду или сделке, вероятность его дальнейшей активности выше. Еще один показатель — стоимость обслуживания одного агента, которая снижается за счет автоматизации рутинных операций.
Четвертый критерий — скорость и точность выплат. Прозрачный механизм начисления вознаграждения позволяет партнеру понимать, за что и когда он получает деньги, что напрямую влияет на его доверие к программе и желание продолжать работу.
По словам Сергея Золкина, сегодня автоматизация партнерского канала стала доступна не только крупным компаниям. SaaS-решения позволяют выстраивать единый процесс работы с агентами даже при относительно небольшой сети — от регистрации и онбординга до учета продаж и выплат.
В результате бизнес получает более управляемый канал продаж: менеджеры видят, какие партнеры действительно работают, кто снизил активность и кому требуется дополнительная мотивация. Это позволяет не просто наращивать партнерскую базу, а повышать отдачу от уже существующей сети.
